À medida que as empresas adotam o inbound marketing como forma de gerar mais leads, fica muito clara a importância de ter uma estratégia eficaz de nutrição. A implementação de uma estratégia pode ter um enorme impacto nos resultados de inbound marketing.
O processo de nutrição de leads envolve engajar propositalmente seu público-alvo, oferecendo informações relevantes, apoiando-os da maneira que eles precisarem e mantendo uma sensação de prazer em todas as etapas da jornada do comprador.
Nutrir leads é fundamental, portanto, para o sucesso do seu negócio porque essas táticas afetam diretamente a decisão de um cliente sobre se ele deseja ou não se converter em clientes compradores.
Existem várias maneiras de nutrir leads, incluindo conteúdo direcionado, nutrição multicanal, acompanhamentos oportunos e personalização. Apesar dos claros benefícios da nutrição de leads, os profissionais de marketing podem se esforçar para construir a estratégia certa em torno disso em conjunto com o sistema comercial.
Há uma grande oportunidade para profissionais de marketing experientes implementarem estratégias eficazes de nutrição de leads e obterem vantagem sobre sua concorrência.
Nutrição eficaz de leads
Quando se trata de nutrição de leads, um tamanho certamente não serve para todos. Nutrir estrategicamente seus leads com conteúdo direcionado pode melhorar significativamente os resultados.
Comece trabalhando para entender cada uma de suas personas exclusivas de comprador. Em seguida, crie uma variedade de conteúdo direcionado projetado para nutrir cada uma delas com base em suas características, como interesses, metas, objetivos e gatilhos de marketing.
Você também deve ter uma plataforma de automação de marketing para ajudá-lo a identificar, segmentar e direcioná-las à medida que dimensiona sua estratégia.
Use técnicas de nutrição de leads multicanal
No passado, a maioria das estratégias de nutrição de leads envolvia a criação de uma simples campanha de gotejamento de e-mail que enviava e-mails genéricos para uma lista de clientes em potencial. É como soltar um balão publicitário no mundo online.
Hoje, profissionais de marketing estão procurando novas táticas e tecnologias que incluam e vão além da nutrição de e-mail. Com a ajuda de poderosas plataformas de automação de marketing, os profissionais de marketing experientes agora estão executando estratégias de nutrição de leads multicanal.
A nutrição eficaz de leads multicanal geralmente envolve uma combinação de automação de marketing, email marketing, mídia social, retargeting pago, conteúdo dinâmico do site e alcance de vendas diretas.
Veja também: como criar um site
Como há tantas táticas envolvidas, para executar isso corretamente, você realmente precisa garantir que suas equipes de vendas e marketing estejam bem alinhadas e trabalhando de forma coesa e com um bom controlador de acesso.
As estratégias de nutrição de leads mais bem-sucedidas fornecem conteúdo que ajuda os clientes em potencial a progredir na jornada do comprador, abordando perguntas e preocupações comuns.
Além das táticas de e-mail, considere como você pode usar uma mistura de tipos de conteúdo, como mídia social, postagens em blog, whitepapers, calculadoras interativas para nutrir seus clientes em potencial.
Acompanhe os leads em tempo hábil
Os benefícios das ligações de acompanhamento imediato parecem bastante evidentes, mas a maioria das organizações ainda não está agindo com muita rapidez.
A nutrição automatizada de leads pode ajudá-lo a alcançar grandes grupos de clientes em potencial, mas um e-mail de acompanhamento oportuno. Ou um telefonema ainda é a melhor maneira de converter leads de entrada em oportunidades de vendas qualificadas.
Isso porque as chances de converter um lead em uma oportunidade de vendas são exponencialmente maiores quando o lead é contatado imediatamente após a conversão do site.
Quando você faz uma ligação oportuna e bem planejada para um lead de entrada. É muito mais eficaz do que qualquer volume de cold calls. Por isso é tão importante fazer um serviço de calibração dos processos.
Você sabe exatamente o que o cliente em potencial está pesquisando com base em seu comportamento de navegação recente . Além disso, você tem informações suficientes sobre o cliente em potencial para fazer uma pesquisa inicial sobre a organização para a qual ele trabalha e sua função na empresa.
Envie e-mails personalizados
O marketing por e-mail continua sendo uma tática altamente eficaz para nutrição de leads – e a personalização desses e-mails tende a produzir melhores resultados.Uma consultoria de TI é mais que especialista em utilizar essas estratégias para aparecer no mercado.
Ao combinar o poder da personalização de marketing com e-mails acionados por comportamento, você pode entregar as mensagens de marketing certas para as pessoas certas, exatamente nos momentos certos.
Use táticas de pontuação de leads
Para aqueles que são novos no conceito de lead scoring, essa metodologia é usada para classificar os prospects em uma escala que representa o valor percebido que cada lead representa para a organização.
A pontuação de leads pode ser implementada na maioria das plataformas de automação de marketing. Atribuindo valores numéricos a determinados comportamentos de navegação no site, eventos de conversão ou até mesmo interações de mídia social.
A pontuação resultante é usada para determinar quais leads devem ser acompanhados diretamente por um representante de vendas e quais leads precisam ser mais nutridos. Otimizar essa pontuação com o auxílio de serviços de informatica pode auxiliar na otimização do controle.
Alinhe suas estratégias de vendas e marketing
Para que vendas e marketing contribuam para a nutrição de leads, identifique os pontos exatos na jornada do comprador em que os clientes em potencial devem ser transferidos entre as equipes.
As expectativas, responsabilidades e metas compartilhadas para essa colaboração entre equipes devem ser descritas em um acordo de nível de serviço (SLA) de vendas e marketing.
A criação de um SLA ajudará as duas equipes a se responsabilizar pela conversão de leads e efetivamente nutri-los em clientes pagantes. Investir em cabeamento estruturado fibra é uma ótima saída para manter os prazos do SLA.
A definição de nutrição de leads
Em seu nível mais básico, a nutrição de leads é o processo de construir relacionamentos com seus clientes e conduzi-los pela jornada do comprador até a compra.
Tentar enxergar campanhas de nutrição de leads como um guia que deixa migalhas de pão educacionais para que os clientes em potencial possam acompanhar é uma boa metáfora.
À medida que pegam cada migalha, os clientes em potencial aprendem mais sobre como você resolve seus problemas no caminho para uma eventual compra que os ajude a atingir seus objetivos.
Você deseja usar uma estratégia de nutrição de leads para alcançar seus leads e responder às perguntas deles exatamente no momento certo. Isso garante que as informações que você compartilha com eles sejam realmente úteis e o que eles precisam naquele ponto do processo de compra para passar para o próximo estágio.
Benefícios da nutrição de leads
Antes de ir para a toca do coelho em busca de conselhos que o façam experimentar diferentes campanhas de nutrição de leads. Por tamanho, é útil saber por que sua empresa deve utilizar a nutrição de leads em primeiro lugar.
A nutrição de leads pode parecer complexa, pois pode abranger vários canais que precisam ser sincronizados e trabalhar juntos, como calls-to-action perfeitamente sincronizadas, formulários pop-up e e-mails.
Estratégias de nutrição de leads
Um dos aspectos mais importantes da nutrição de leads é que ela atende seus clientes em potencial onde eles estão na jornada do comprador. Podemos dividir em três etapas:
A partir da conscientização (topo do funil de vendas) que o comprador percebe que tem um problema. Aqui, concentre-se em gerar melhores resultados de tráfego com conteúdo informativo que diagnostique seus problemas, como artigos de blog e postagens de mídia social.
Já na consideração (meio do funil de vendas), os clientes potenciais identificaram seu problema e estão procurando maneiras de resolvê-lo. O conteúdo útil nesta fase inclui artigos de blog de comparação, e-books, whitepapers e webinars.
Por fim, a decisão (parte inferior do funil de vendas) é onde seus clientes em potencial chegam e estão prontos para comprar (ou não). O conteúdo direcionado aos compradores nesta fase deve ajudá-los a tomar essa decisão.
Pense em depoimentos de clientes, análises de produtos e até testes gratuitos; tudo o que seus compradores ideais precisam para mergulhar ou, pelo menos, dar uma chance à sua empresa.
Ao criar conteúdo para se alinhar a essas fases, você encontra novamente o comprador onde ele está mentalmente. Você está se alinhando com as necessidades e perguntas deles para ajudá-los. A avançar para o próximo estágio de forma natural e confortável.
Conclusão
Digamos que você tenha uma empresa de software consolidada e um técnico empreendedor iniciante pesquisando on-line. A maneira mais rápida e fácil de preparar sua empresa. O técnico encontra o artigo do seu blog, “Melhores maneiras de preparar uma venda de software”, onde ele aprende as melhores dicas para tal.
Um link relacionado na página os leva adiante para ler um artigo examinando quais podem ser essas ferramentas, incluindo a sua. Eles sabem quais são suas opções e, agora, na fase de consideração. Estão lendo para aprender ainda mais sobre essas ferramentas, comparando opções, descobrindo qual é a melhor para o trabalho.
É assim que – se o seu conteúdo estiver devidamente alinhado com as fases da jornada do comprador – você pode facilitar a compra de seus clientes em potencial. Cada divulgação deve servir como um lembrete gentil de que você e seus produtos e serviços podem ajudar.
Você provavelmente terá vários caminhos apontando para diferentes produtos em seu site. Dependendo das necessidades de seus compradores e do que eles estão procurando. O truque é saber quem precisa de quê e quando. E embora isso torne a nutrição de leads um pouco complexa, é também por isso que pode ser tão eficaz.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.